Sur le marché mexicain des cosmétiques « ne perdez pas complètement votre accent ! »


Olivier, jeune entrepreneur breton, vit depuis 8 ans au Mexique. Originaire de Landerneau, il a réussi à s’adapter à l’immense Ville de Mexico, symbole de la complexité du marché mexicain. Aujourd'hui son entreprise, spécialisée dans l’importation, BIOIMPORTA, propose des matières premières et produits finis en marque blanche (sans marque) pour les fabricants de cosmétiques naturels et services d'aromathérapie dans le pays. Depuis son bureau du centre historique, il nous raconte son projet.

Pourquoi le Mexique, et plus particulièrement Mexico, est-elle une destination qui attire les entrepreneurs étrangers? Qu'est-ce qui vous a séduit en tant que chef d’entreprise? Olivier : J'ai d’abord étudié Contrôle de Gestion & Audit en école de commerce, avant de me rendre compte, après un an à La Défense à Paris, que cela ne me plaisait pas. C‘est alors que j’ai décidé de mettre à profit ce que j'ai appris pour créer ma propre entreprise. Au Mexique, il existe de nombreuses niches de marchés qui restent sous-exploitées et monter une entreprise est relativement simple en termes administratifs. Mexico City est une ville agréable à vivre une fois qu’on la connaît. Et une bonne base pour toucher l’ensemble du territoire. Mais plusieurs autres villes sont également attrayantes selon l’activité que l’on souhaite développer.

Vous vivez au Mexique depuis 2009. Les choses ont-elles beaucoup changé depuis votre arrivée ? Olivier : Entre 2009 et aujourd’hui, la ville s’est principalement développée en infrastructures : transports publics, périphérique, autoroutes, nouvel aéroport en préparation, rénovations intégrales de quartiers, projets de TGV... L’ambiance de la ville, l’humeur des mexicains est inchangée : au top !

Scandales de corruptions, dévaluation de la monnaie locale, relation avec Trump et désastres naturels... le Mexique se retrouve régulièrement sur le devant de la scène internationale. Comment voyez-vous le contexte politique et économique pour 2018? Olivier : Ce sont effectivement de nombreux facteurs a priori négatifs. Mais le Mexique a toujours su faire face aux problèmes. Espérons que ce soit à nouveau le cas.

Quelles sont les difficultés que vous avez rencontrées pour le développement de votre entreprise? Avez-vous été aidé ? Olivier : Il m’a fallu peut-être deux ans pour comprendre le marché, mais également les aspects culturels de la négociation. D’expérience, je peux vous dire que c’est tout à fait normal d’avoir des doutes ou même envie d’abandonner. Mais il faut de la patience et de l’ouverture d’esprit pour surmonter les challenges. Le gouvernement français ne m’a jamais spécialement apporté son aide, mais je me suis installé en pépinière d’entreprises pour profiter d’une ambiance entrepreneuriale.

Quel type de services (existant ou non) serait utile pour aider les jeunes entrepreneurs dans le développement de leur projet ici au Mexique? Olivier : Les organismes spécialisés, et c’est tout à fait normal, se concentrent sur l’aide aux grandes entreprises françaises.

Mais à côté de cela, je pense que le réseau des français au Mexique est sous-exploité. Il y a des centaines d’entrepreneurs français installés au Mexique qui pourraient apporter leur expérience, leurs contacts aux nouveaux arrivants. Par exemple, si j’étais sollicité, je pourrais partager des conseils administratifs, des conseils sur la vie quotidienne, mais aussi des conseils pour surmonter les problèmes d’adaptation.

Intéressons-nous plus particulièrement à votre activité, quelles sont vos fonctions chez BioImporta?

Olivier : Pendant 7 ans, j'ai presque tout fait : négociations fournisseurs, supervision de la douane, livraison chez les clients (je me souviens encore avoir loué des fourgons pour sillonner la ville), vente, facturation et la liste est encore longue. Cela m'a permis de connaître parfaitement mon activité et, bien entendu, d'économiser, le temps de créer une trésorerie suffisante pour stocker sur place et assurer l'activité quotidienne de l'entreprise.

Depuis 1 an, j'ai enfin décidé de déléguer la partie administrative à une entreprise spécialisée. C'est un processus qui prend du temps mais qui soulage, car aujourd'hui je peux me concentrer sur ce que je préfère : voyager, rencontrer les clients et vendre.

Quel type de produits nouveaux offrez-vous au marché? Quel est le profil de vos clients?

Olivier : J'ai tâtonné pendant longtemps avant de trouver mon marché. C'est grâce à mes échecs (et mes succès) que j'ai pu identifier une demande forte pour des produits cosmétiques naturels qui ne sont pas fabriqués au Mexique. J'ai alors décidé d'abandonner le commerce de détail qui demande un fort investissement, pour me concentrer sur le secteur B2B (commerce entre entreprises), moins rémunérateur mais plus facile d'accès.

Mes clients sont principalement des marques nationales, des distributeurs locaux, mais également des marques de cosmétiques internationales. Ils vendent dans les Tianguis (marchés du dimanche) mais aussi aux chaînes d'Hôtels de Luxe depuis Cancun à Los Cabos. Je traite tous mes clients avec la même attention quelque soit la valeur de leurs commandes. Ils sont le moteur de mon développement, grâce à la rétro alimentation qu'ils m'apportent. Ils me poussent à élargir mon offre, à trouver de nouveaux fournisseurs. Ils comptent sur moi pour se maintenir à la pointe de l'innovation cosmétique.

Quels sont vos principaux atouts et avantages compétitifs?

Olivier : Mon principal atout est sans doute le lien familial qui me lie à mon principal fournisseur, en France. Ensuite, j'ai été le premier à importer des produits cosmétiques de différentes PME françaises au Mexique ; la concurrence ne s'est manifestée il n'y a que 5 ans environ. Un avantage certain puisque j'ai pu tisser des liens avec les principaux acteurs du marché mexicain. Aujourd'hui j'ai atteint une taille suffisante pour pouvoir stocker localement des produits ; ce qui est stratégique car les entreprises mexicaines aiment être livrées rapidement. Et je peux importer à des prix compétitifs.

Quels sont vos objectifs de développement pour le Mexique?

Olivier : Continuer à augmenter mon offre et me spécialiser sur deux secteurs en pleine croissance : les masques et l'aromathérapie. Mon objectif parallèle est de développer mon activité aux USA et Canada.

Avez-vous des clients ou des partenaires français?

Olivier : Bien que je n’ai pas reçu d'aide directe de la part des organismes spécialisés, j'ai reçu le soutien de mes fournisseurs –dont j'ai la représentation exclusive–, mais aussi de la part de certains clients français basés ici qui m'ont donné l'opportunité de les fournir en matières premières.

Par ailleurs, il faut reconnaître qu'être français, spécialement sur le marché des cosmétiques est un atout : un conseil, ne perdez pas complètement votre accent !

Propos recueillis par William Gourg pour ©Masiosarey, 2017

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